光伏行業(yè)狼來(lái)了。在這個(gè)多年來(lái)沿襲慘烈價(jià)格競爭的領(lǐng)域，半路殺入光伏電站領(lǐng)域的華為公司，在推出產(chǎn)品的第二年便問(wèn)鼎中國行業(yè)老大。

2014年末，華為曬出成績(jì)單：智能光伏電站解決方案的出貨量4GW，訂貨量5.5GW，直追行業(yè)老大陽(yáng)光電源（300274，SZ）。華為內部人士向經(jīng)濟觀(guān)察報透露，按照自己內部的測算數據，已然高于陽(yáng)光電源公司5個(gè)百分點(diǎn)，成為中國第一。

華為闖入光伏市場(chǎng)的殺手锏是其逆變器業(yè)務(wù)。作為配套設備，逆變器被稱(chēng)作光伏電站的“大腦”，直接關(guān)系發(fā)電系統的可靠性、安全性和發(fā)電量。不過(guò)，這家公司并沒(méi)有把自己定位于只是賣(mài)逆變器產(chǎn)品的廠(chǎng)商，而是解決方案的提供商。

光伏電站已經(jīng)成為光伏領(lǐng)域新的投資熱點(diǎn)，幾乎所有大型光伏企業(yè)都在此投下重注。有人樂(lè )觀(guān)地認為，華為是以顛覆式的創(chuàng )新開(kāi)創(chuàng )了“智能光伏電站”的新時(shí)代，很可能由此成為此行業(yè)里最賺錢(qián)、最具話(huà)語(yǔ)權的公司。

2015年，華為宣布出貨量將翻番達8GW，這個(gè)數字將直逼全球行業(yè)老大。作為一個(gè)兼具資本和技術(shù)實(shí)力的“高富帥”，華為進(jìn)入光伏行業(yè)，也許將很大程度上改變這個(gè)行業(yè)的游戲規則。有業(yè)界大佬私下表示，“光伏制造的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，行業(yè)需要一個(gè)華為”。

顛覆者

行業(yè)里流傳著(zhù)這樣一則故事：有位負責人拿著(zhù)報表向華為高層匯報華為對光伏電站的“顛覆式”成果，任正非說(shuō)，你們不要動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)顛覆式，等什么時(shí)候做到了行業(yè)第一，再來(lái)跟我說(shuō)。

華為相關(guān)部門(mén)負責人并未否認以上坊間的傳言，也不諱談要華為成為“行業(yè)第一”。他告訴經(jīng)濟觀(guān)察報，既然進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，華為肯定是要做第一的。華為在逆變器市場(chǎng)的主要競爭者陽(yáng)光電源2014年的營(yíng)收預告是28億。

“我們不想做最賺錢(qián)的公司，而是要幫助用戶(hù)成為最賺錢(qián)的公司”，他補充說(shuō)，“外界是有擔心華為以后會(huì )漲價(jià)，但我們必須讓利給客戶(hù)，不能把行業(yè)做死，同時(shí)也要保證自己合理的利潤”。

“華為每年在研發(fā)上的投入是公司總營(yíng)收的13%，落到各業(yè)務(wù)板塊也差不多是這樣的比例?！比A為相關(guān)部門(mén)負責人說(shuō)，研發(fā)是華為核心競爭力的保障，而通常公司的研發(fā)投入只占總營(yíng)收的5%-6%之間。

業(yè)內人士告訴經(jīng)濟觀(guān)察報，華為切入行業(yè)，推行的是“顛覆式”的教育：“他們并不定位于自己只是賣(mài)逆變器產(chǎn)品的廠(chǎng)商，而是智能光伏電站解決方案的提供商?！?/p>

其對行業(yè)的顛覆主要在于，從產(chǎn)品本身，華為的逆變器沒(méi)有風(fēng)扇和熔絲——這是兩個(gè)最容易出故障的環(huán)節，不需再定期清理更換，可以在后期運營(yíng)維護上大大省時(shí)省力。

此外，華為有自己的室外通訊基站和大容量存儲，可以通過(guò)自己設計的芯片和軟件，遠程監控電站所有信息，統計數據傳到云端，再進(jìn)行分析，對運營(yíng)維護提出預防性的建議和解決辦法。

華為的一個(gè)競爭對手如此評價(jià)：華為有網(wǎng)絡(luò )、有終端，這就比傳統逆變器企業(yè)高出一個(gè)臺階，而其又通過(guò)多臺逆變器，把電站管理放到了組串上，引出云監控、云管理，又以智能電站的解決方案，基本把集中逆變器的思想顛覆了?！氨热?，傳統集中式逆變器如果出故障了，需要工人在幾個(gè)足球場(chǎng)那么大的電站里實(shí)地排查，如果發(fā)現解決不了，則反饋給專(zhuān)家，而華為的組串式逆變器只需遠程屏幕一鍵式解決，由GPS、熱成像儀、無(wú)人機等傳回現場(chǎng)故障并分析原因，操作人員直接在屏幕界面上處理，少了來(lái)回的溝通環(huán)節”，華為相關(guān)部門(mén)負責人介紹，由此大省人力和時(shí)間，原來(lái)是十幾個(gè)人管一個(gè)電站，現在可以管十個(gè)電站。

在他看來(lái)，華為數字化的智能電站是有先天基因的，是公司在通訊信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及芯片和軟件能力的集中體現，“其他廠(chǎng)家則沒(méi)有一個(gè)可以做到這樣端對端的服務(wù)”?！案匾氖?，并沒(méi)有因此而提高成本?！比A為相關(guān)部門(mén)負責人介紹，華為的系統簡(jiǎn)單，相比傳統逆變器，減少了直流匯流箱、配電柜、逆變器房等設備，也減少了系統故障點(diǎn)。

“我們可以同樣的每瓦成本，為用戶(hù)提高50%的運維效率，以及5%的發(fā)電效率?！比A為相關(guān)部門(mén)負責人說(shuō)。這些信息對于電站的開(kāi)發(fā)者是頗具吸引力的，因為根據相關(guān)規定，光伏電站必須保證25年的質(zhì)量保障，電站開(kāi)發(fā)者必須告訴投資人，這項投資的可靠性，以及在融資時(shí)可以給投資人相關(guān)數據的佐證，大數據的分析也使電站在資產(chǎn)證券化時(shí)更有依據。

由此，華為自進(jìn)入行業(yè)，便以智能光伏電站的方案解決商的角色，重新制定了游戲規則，從電站開(kāi)始就參與設計，“別人即使拿了產(chǎn)品也學(xué)不會(huì )，里面的芯片和軟件都是華為自己的”。

組合拳

華為光伏電站的實(shí)際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類(lèi)說(shuō)法不一。

華為的一位前員工告訴經(jīng)濟觀(guān)察報，從實(shí)際的產(chǎn)品和技術(shù)上來(lái)看，華為產(chǎn)品的有些功能還處于要達成的理想狀態(tài)，或者并沒(méi)有所說(shuō)的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關(guān)注電源行業(yè)近20年?！叭A為真正的殺傷力在于，將全方位服務(wù)的理念，帶進(jìn)了高度壟斷的電力行業(yè)，從而對競爭對手產(chǎn)生威懾力?！痹撊耸恐赋?，在華為之前，逆變器廠(chǎng)商多為傳統的中小型制造型企業(yè)，而客戶(hù)所在的電力行業(yè)，也很大部分是受?chē)畜w制保護的公司，并不充分參與市場(chǎng)競爭，也不擅長(cháng)于做市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)。

“華為呈現給這個(gè)行業(yè)的風(fēng)貌是，其人員接受的是大公司培訓，從司機到銷(xiāo)售的言談舉止，每個(gè)環(huán)節有嚴格規范，且具備全球視野，英語(yǔ)好，形象好，這樣的團隊素質(zhì)在行業(yè)里非常出挑?！痹撊耸糠Q(chēng)，一直以來(lái)，華為以高薪聘請名校畢業(yè)生，看重的是專(zhuān)業(yè)基礎和學(xué)習能力，并有優(yōu)渥的薪資激勵。

在市場(chǎng)的拼殺中，華為的團隊確實(shí)給競爭對手印象深刻，其團隊的狼性文化在光伏這個(gè)新領(lǐng)域得到了延續。

作為行業(yè)最早的光伏逆變器生產(chǎn)商之一的上海航銳電源，是中國航天工業(yè)集團旗下的公司，已于去年退出逆變器行業(yè)，其內部人士告訴經(jīng)濟觀(guān)察報，他印象最深刻的是，在拜訪(fǎng)客戶(hù)或者招標會(huì )的現場(chǎng)，別家企業(yè)多是一個(gè)領(lǐng)導帶著(zhù)一個(gè)助理前往，而華為每次都是七八個(gè)人，從總監、副總監、高級經(jīng)理、經(jīng)理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶(hù)團隊中的各級別。他曾見(jiàn)過(guò)，華為的銷(xiāo)售為了談成客戶(hù)，在對方公司一待就是幾個(gè)月。

“他們的銷(xiāo)售人員都有專(zhuān)業(yè)背景，并非純靠推銷(xiāo)技巧，一上來(lái)也并非直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是以技術(shù)交流的方式去打動(dòng)客戶(hù)?！眳f(xié)鑫新能源（00451，HK）的一位高管告訴經(jīng)濟觀(guān)察報。

此外，作為一個(gè)年收入2000多億元的公司，雄厚的財力也是支撐華為拓展光伏市場(chǎng)的重要因素。一位華為前員工也表示，因為公司未上市，華為有很好的財務(wù)承壓能力，“比如，華為曾在無(wú)線(xiàn)設備業(yè)務(wù)上長(cháng)達多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。

他表示，“華為各種行業(yè)會(huì )議都參加，頻繁在各地開(kāi)展推介會(huì )，開(kāi)個(gè)推介會(huì )可以從全國范圍內每個(gè)省邀請三名潛在客戶(hù)來(lái)參加，可以花大價(jià)錢(qián)去砸一個(gè)活動(dòng)，這些是其他競爭對手無(wú)法比擬的”。

在營(yíng)銷(xiāo)手段上，剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)，華為并不介意客戶(hù)的長(cháng)賬期，可以產(chǎn)品給客戶(hù)先用著(zhù)，以換取核心客戶(hù)名錄，或者送客戶(hù)一臺無(wú)人機，以顯示服務(wù)性能，這是其他賣(mài)一臺設備就要賺一份利潤的廠(chǎng)商難以企及的。甚至，華為還可以與客戶(hù)戰略合作，即購買(mǎi)客戶(hù)通信領(lǐng)域的產(chǎn)品，來(lái)交換逆變器業(yè)務(wù)產(chǎn)品的出貨量。

“這是一個(gè)完全不同的打法，從產(chǎn)品到團隊，從財力到營(yíng)銷(xiāo)，打的是組合拳?！痹撊耸勘硎?。

軟實(shí)力

一位行業(yè)資深的技術(shù)人士告訴經(jīng)濟觀(guān)察報，其實(shí)，華為在智能光伏電站的各類(lèi)提法并不新鮮。

該人士向記者展示了一段視頻，一家丹麥的公司Danfoss曾于2009年便在中國推行組串式逆變器，其技術(shù)也獲得業(yè)內認可，后來(lái)因公司接受不了中國的賬期，亦缺乏對中國市場(chǎng)的重視，于2012年退出中國。

2012年，上海航銳電源也曾嘗試組串式逆變器，“因后期對市場(chǎng)認識不足，推廣力度低，砸不出市場(chǎng)只好作罷”，于2014年退出逆變器行業(yè)。

“華為宣揚的電站數據監控和問(wèn)題分析，行業(yè)里也有很多人在做”，上海航銳電源這位人士向記者展示了幾家其他逆變器廠(chǎng)商作出的手機APP軟件，進(jìn)入后，也可以看到電站的相關(guān)數據。

“不過(guò)，各廠(chǎng)商對于光伏電站的運維的概念仍是初始階段，華為勝在執行能力和把想法變現的能力”，該人士指出，首先是產(chǎn)品定位精準，錯開(kāi)了集中式逆變器的廝殺，使自己占據一席之地。

然而，華為的頭號競爭對手陽(yáng)光電源卻有不同意見(jiàn)，陽(yáng)光電源副總裁趙為告訴經(jīng)濟觀(guān)察報，“陽(yáng)光電源也有組串式逆變器，也能實(shí)現遠程監控和數據分析，并且，擁有的是逆變器領(lǐng)域的全線(xiàn)產(chǎn)品，也包括集中式逆變器”。

趙為認為，華為的組串式逆變器，僅是逆變器領(lǐng)域呈現的一種解決方案，應當根據光伏電站實(shí)際情況因地制宜地去選擇解決方案，盡管華為的產(chǎn)品做的不錯，但別家也不差，不存在誰(shuí)取代誰(shuí)。

在趙為看來(lái)，華為在組串式逆變器領(lǐng)域異軍突起，除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得不錯之外，還在于華為自身品牌的背書(shū)。

這種說(shuō)法也得到行業(yè)其他人士的認同。也就是說(shuō)，華為在終端消費、通訊電信等其他市場(chǎng)的品牌知名度，使其在跨入光伏電站領(lǐng)域時(shí)具備先天優(yōu)勢。

光伏電站是一個(gè)要保障25年壽命的產(chǎn)品，逆變器作為其中的“中樞大腦”，是需要長(cháng)期的維護和有限的網(wǎng)點(diǎn)支撐。因而，華為的品牌的影響力在業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)，具備便利性，因公司涉足的業(yè)務(wù)較多，華為在國內外的網(wǎng)點(diǎn)布局繁密，加上其他業(yè)務(wù)的盈利能力，因而在后期維護上更給客戶(hù)以安全感。

“在客戶(hù)的反饋中，確實(shí)很多先是來(lái)自于服務(wù)的褒獎，然后再是產(chǎn)品的稱(chēng)贊”，華為相關(guān)部門(mén)負責人介紹，“華為在做完一個(gè)電站的方案銷(xiāo)售之后，都會(huì )在當地留一個(gè)維護人員，我們的要求是，并非只維護自己的產(chǎn)品，如果客戶(hù)有需求，可以協(xié)助客戶(hù)一起電站整體巡檢?！?/p>

改變格局

在進(jìn)入光伏行業(yè)之后，華為表現出的整合能力和綜合實(shí)力，也贏(yíng)得行業(yè)大佬的重視。全球最大的多晶硅企業(yè)協(xié)鑫集團董事長(cháng)朱共山曾表示，“光伏制造的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，行業(yè)需要一個(gè)華為”。

朱共山于去年下半年并購了A股超日公司之后，即表示，要做光伏行業(yè)最好的服務(wù)公司?！肮夥袠I(yè)需要一個(gè)像華為這樣的公司，應該關(guān)注于綜合服務(wù)而不再僅是做產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)”。為此，協(xié)鑫集團總裁唐成等一眾高管前往華為總部交流學(xué)習，就華為的企業(yè)文化建設、人力資源績(jì)效管理和新能源產(chǎn)業(yè)合作等內容進(jìn)行交流。

“行業(yè)將從此前的‘速度比利潤重要’、‘先發(fā)優(yōu)勢、’‘拼規模拼成本’的方式，變革為技術(shù)+服務(wù)+行業(yè)整合的新形態(tài)，將進(jìn)入更高層級的整合?！北＠麉f(xié)鑫執行總裁舒樺指出，“2015年之后的光伏市場(chǎng)將進(jìn)入新的業(yè)務(wù)模式發(fā)展階段?！?/p>

“以往那種惡性?xún)r(jià)格競爭和以規模制勝的方式，是行不通的，因為企業(yè)和行業(yè)要發(fā)展必須保證合理的利潤，才能在后續的競爭中具備推動(dòng)力?！绷硪患疑鲜泄靖吖苤赋?。

對于華為來(lái)說(shuō)，能否在2015年如愿獲得全球第一，仍有待市場(chǎng)論證。

他所面臨的爭議可能會(huì )在于，組串式和集中式到底哪種更好；智能光伏作為華為旗下極小的業(yè)務(wù)分支，是否能保證后續服務(wù)；華為的解決方案里更多使用的是自己的芯片、軟件等產(chǎn)品，其無(wú)可取代性是否會(huì )造成維護費用的提高，或者使用戶(hù)選擇余地的減少？

也有用戶(hù)對華為產(chǎn)品“無(wú)風(fēng)扇、無(wú)熔絲、無(wú)需逆變器房”的“大道至簡(jiǎn)”理念不置可否。這位上市公司高管對經(jīng)濟觀(guān)察報表示，是給逆變器造個(gè)逆變器房更安全，還是像華為產(chǎn)品逆變器那樣露天懸掛更安全，“通常戶(hù)外設備都是需要儀表保溫箱的，畢竟這是需要在惡劣的戶(hù)外自然環(huán)境下，需要長(cháng)期工作的電力設備”。

華為的競爭對手也在告訴客戶(hù)，應該更具電站實(shí)際需求選擇產(chǎn)品，在分布式的屋頂上，使用華為小型的組串式產(chǎn)品可能更能發(fā)揮作用，而在大型地面電站上，則集中式逆變器更實(shí)用。至于工作人員的巡檢則是電力安全行業(yè)不可缺少的環(huán)節。

這些說(shuō)法，仍待華為去扭轉，必須要向客戶(hù)論證“能夠帶來(lái)的價(jià)值，而非單個(gè)產(chǎn)品，是一個(gè)讓電站投資更簡(jiǎn)單的系統”，才能在今年實(shí)現實(shí)實(shí)在在的出貨量的翻番。